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Modelo Web de Pre-Venta
Cada
vez es más importante que su empresa pueda difundir
su existencia y llegar a potenciales clientes interesados
en sus productos y servicios. Internet se ha convertido en
un poderoso medio para atraer a consumidores
de todo el mundo.
En InverSell.com
consideramos que una excelente forma de realizar pre-venta
es complementar un sitio web presencial con información
que los prospectos o clientes requieren para conocer sus productos
y/o servicios y decidir una compra.
Para ello, un visitante a su sitio
web de pre-venta debe poder encontrar todos los elementos
que necesita para informarse acerca de su empresa,
sus productos y/o servicios,
las condiciones de éstos, etc. Y por supuesto, debe
contar con alguna forma de contactarse con su empresa si quiere
más información o realizar un pedido.
Sin importar el producto o servicio
que usted comercialice, es posible poner en Internet información
completa y útil, que interese al perfil de
sus compradores, y que pueda ayudar a cerrar una venta.
Advertencia:
Dado que usted enfoca sus esfuerzos en la actividad previa
a la venta, cuente con elementos que permitan concretarla
en su empresa y no en la competencia. Por ejemplo, si usted
ofrece mucha información acerca de sus productos pero
es difícil contactar a sus representantes de venta,
lo único que logrará es que su cliente potencial
termine haciendo la compra con la competencia. No olvide que
en Internet todas las empresas del mundo están a un
simple click de «distancia».
Información
que puede contener
La información que usted
puede poner incluye, por ejemplo, características
técnicas de los productos, aplicaciones, condiciones
de uso, referencias de clientes que utilizan sus productos,
etc.
Advertencia:
Lo fundamental de la información que
ponga en su sitio es que todo el material debe estar explicado
y presentado desde el punto de vista de sus prospectos y cliente,
y no desde de la visión de su empresa. Es decir, no
utilice un lenguaje «interno»
o terminología propia de la industria. Simplifique
la información para presentarla de forma tal que pueda
ser comprendida por clientes potenciales no especialistas.
No se limite a poner folletería en este nuevo medio.
Haga uso de las ventajas de Internet.
Considere el nacimiento
de un nuevo concepto: el comprador internacional.
Aquel que, a través del uso de las nuevas tecnologías,
accede a un abanico de ofertas mucho mayor, sin fronteras.
Esto tiene varias consecuencias. En primer lugar que aunque
usted no tenga una estrategia global, el hecho de tener un
sitio en Internet lo coloca en una posición de exposición
mundial. Aproveche Internet para unificar su mensaje
comunicacional. Por otro lado, sus clientes potenciales
también acceden a productos o servicios de todo el
mundo. Esto influirá en todo el proceso de compra:
desde sus necesidades y preferencias, hasta los requerimientos
específicos de sus productos o servicios.
Aunque usted no quiera incorporar
o modificar sus productos o servicios, considere que es recomendable
adaptarlos en función de las necesidades dinámicas
de estos nuevos compradores globales.
Comunicación
y Contacto para la Venta
En InverSell.com recomendamos
que su sitio de pre-venta debe permitir que un cliente potencial
pueda realizar consultas específicas que no puedan
ser respondidas con la información que contiene el
sitio, o incluso pueda concretar una compra. Por ello es fundamental
que cuente con varios medios de comunicación inmediata,
ya sea teléfonos, fax o de preferencia direcciones
de correo electrónico (e-mail), que es la forma de
contacto más usual en Internet.
Esta comunicación
puede ser el inicio de una venta, aun cuando luego del contacto
inicial por Internet, ésta se lleve a cabo en forma
tradicional. Por lo tanto, usted debe ofrecer en su sitio
de pre-venta una o varias formas que permitan que un cliente
potencial pueda realizar la compra.
Por ejemplo, puede colocar un
formulario requiriendo información para que
algún vendedor entre en contacto posteriormente con
el interesado.
Si las características de
su producto o servicio no permiten que pueda ser comercializado
directamente por Internet, en InverSell.com recomendamos que
utilice su sitio web como un mecanismo para que sus clientes
conozcan más sus productos o servicios,
y mantener o potenciar su estructura actual de canales o locales
de venta. Para ello, puede ofrecer medios para que el cliente
seleccione o ubique el agente, representante o local de venta
más cercano a su domicilio. Podría incluso ofrecer
un mapa de localización, un listado regional o alfabético,
etc. Otra forma es que se derive el mensaje del cliente, en
forma automática a un agente determinado (por zona,
rubro, volumen, producto, etc.)
Difusión
y Area de Influencia
Internet es un excelente medio
para expandir su negocio, pero tenga en cuenta que si usted
desea llegar a una zona determinada, debe existir un número
importante de usuarios de Internet conectados en esa área.
En el caso de la México, más
de la mitad de los usuarios del país se concentran
en el Distrito Federal, Guadalajara
y Monterrey.
Advertencia:
Si alguna vez recibe consultas o solicitudes de presupuesto
de zonas fuera de su influencia, ¿no sería buena
idea comenzar a pensar en la posibilidad de expandirse utilizando
Internet?
Evolución
del Modelo
Un sitio de pre-venta es
básicamente una variante de un sitio presencial, donde
el foco se encuentra en la difusión de los productos
o servicios, con el fin de favorecer la realización
de una venta a través de los mecanismos tradicionales.
El siguiente paso luego de este
proyecto es analizar si los productos o servicios
pueden venderse directamente a través de Internet:
es decir, que el cliente pueda elegir el producto, concretar
la venta, realizar el pago por Internet y posteriormente recibir
el producto por correo o por otro medio. No todos los productos
son aptos para venderse directamente a través de Internet,
y algunas condiciones a tener en cuenta son el tipo de producto,
la relación con los canales de venta, la distribución,
la personalización, etc.
Un posible camino que recomendamos
en InverSell.com
y que podría tomar su negocio en el futuro, es transformarse
en un intermediario de la era digital. Es decir, usted puede
actuar como nexo, facilitando la relación entre los
productores y los clientes, ofreciendo comparaciones entre
diferentes productos y servicios adicionales, sin preocuparse
de la entrega, cobro o servicios post venta de los productos,
que podrían quedar en manos de la empresa vendedora.
Su función sería básicamente la de un
«centro de selección o recomendación»
de ciertos productos o servicios.
Consideraciones
Tecnológicas
Como su empresa aún no tiene
presencia en Internet, debería comenzar
en forma inicial con un sitio presencial. En forma adicional,
poner en el mismo toda la información que considere
relevante acerca de sus productos y servicios. Si la complejidad
de sus productos o servicios lo requiere, puede desarrollar
un Asistente que guíe a los clientes potenciales en
la selección más adecuada sobre la base de sus
necesidades.
Si piensa canalizar las inquietudes
de sus prospectos y clientes
a sus vendedores, es fundamental que éstos cuenten
con equipos de cómputo y conexión a Internet
aun cuando se desplacen. No responder a tiempo una consulta
puede significar la pérdida de un negocio.
Consejos
de InverSell.com
El éxito de un sitio de
pre-venta depende en gran medida de la habilidad de
quienes lo planean, para ponerse en el lugar del
cliente y adaptar la información que se publica a las
necesidades de quien la consulta. De nada sirve colocar los
códigos del producto y las especificaciones técnicas,
si quien los consulta no está familiarizado con esos
términos. Por ello, si fuera relevante, es importante
que se cuente con un Asistente que realice unas pocas preguntas
y sobre la base de ellas sea capaz de recomendar la mejor
solución a medida de quien consulta.
En la nueva era de los negocios,
toda la información que usted recaba de sus clientes
–por ejemplo su estado civil, salario, marca de su auto, hábitos
de compra, etc.–, puede ser almacenada en una base de datos.
El análisis profundo de esta información,
le permitirá potenciar sus acciones de marketing,
detectando necesidades específicas, personalizando
el satisfactor (productos o servicios), dirigiendo mensajes
personalizados en función de cada individuo, etc. Por
ejemplo, si usted conoce la fecha de aniversario de bodas
de una persona, podría proponerle por correo electrónico
que pase por su local –real o virtual– y que retire un regalo
para su pareja.
Personalización
La información que usted obtiene a través de
su sitio web es especialmente útil para personalizar
su oferta de productos o servicios. Tenga en cuenta que en
Internet existen muchos casos de éxito de productos
o servicios individualizados, incluso los más insólitos.
Si su empresa posee un nombre
o una marca reconocida, será más sencillo que
los clientes potenciales lleguen a usted. Por ejemplo, podrán
tratar de deducir la dirección electrónica
de su sitio, ingresando el nombre de su empresa o marca (por
ejemplo: www.suempresa.com).
De no ser así, intente obtener una dirección
electrónica que sea lo más genérica e
interesante posible (por ejemplo: www.muebles.com,
www.belleza.com, www.contador.com).
Si fuera posible, conecte y relacione
su sitio con otros muy concurridos. Establezca alianzas
con sitios referentes a su actividad o ámbito (sitios
regionales, de cámaras, temáticos, etc.), pero
tenga en cuenta que no sean su competencia, sino sitios que
se complementan con el suyo.
Un factor muy importante para el
éxito de su pre-venta es que usted responda en forma
eficiente las consultas de sus clientes potenciales. Si el
medio de comunicación elegido por un visitante de su
sitio es el email, no debe dejar de responder los mensajes
lo más rápido posible. En Internet, donde los
mensajes viajan en forma casi instantánea,
un cliente puede realizar la compra en su competencia si usted
demora demasiado en responder una simple inquietud.
No olvide que Internet es un mundo
compuesto por millones de personas que pueden agruparse en
función de sus intereses. Por ejemplo, una misma persona
podría pertenecer a un club de golf, a una asociación
de banqueros y a un grupo de caridad social. Precisamente,
como Internet agrupa a los individuos por sus intereses, este
entorno digital permite desarrollar comunidades de interés
temporales y a largo plazo. Internet no es un medio
masivo; solamente incluye a muchos millones de individuos.
Entender a Internet como una Red de muy, pero muy pequeñas
partes –es decir pensar en chico– ayudará a las empresas
a realizar grandes logros.
La competencia tradicional ha muerto.
Hoy en día las empresas, pueden competir y cooperar
a la vez. Piense que en Internet otras empresas venderán
algunos de sus productos. Sin embargo, no los vea como competidores
sino como complementadores de su negocio. Por ejemplo, un
instituto de enseñanza que brinde servicios de educación
a distancia, podría asociarse con una librería
que venda con un descuento especial el material utilizado
en sus cursos.
Ejemplos
de Aplicación
Xerox Argentina
(http://www.xerox.com.ar). En
este sitio la empresa fabricante de copiadoras e impresoras
ofrece un servicio que consiste en la posibilidad de encontrar
el lugar más cercano para copiar e imprimir sus documentos,
a través del servicio "Cómo copiar e Imprimir".
Note que Xerox no tiene intenciones de competir con sus clientes
(los dueños de sus copiadoras que ofrecen los servicios
de impresión). Por lo tanto, no brinda el servicio
de copiado directamente al cliente, sino que ofrece una forma
de encontrar el lugar más cercano a su domicilio, en
el cual sus clientes brindan el servicio. Este sitio también
posee un Asistente, que con unas pocas preguntas acerca de
su actividad y las funciones requeridas en el equipo buscado,
recomienda los productos más adecuados a sus necesidades.
Recientemente, Xerox ha elegido además vender directamente
determinados productos por Internet derivando el pedido a
un canal exclusivo de venta.
SeguroMetal (http://www.segurometal.com).
En este sitio se puede encontrar no sólo la información
institucional de la compañía de seguros de la
provincia de Santa Fe, sino también un novedoso servicio,
denominado "¿Cuánto cuesta su auto?".
En él, un visitante puede consultar, ingresando marca,
modelo y año, el valor actualizado de su automóvil.
Note que esta aplicación de muy bajo costo para la
compañía actúa como un atractor para
potenciales clientes de seguros.
Esmar. La inmobiliaria
Esmar de Córdoba (http://www.esmar.com.ar)
encontró mediante Internet un mecanismo para que clientes
potenciales pudieran visualizar fotografías y algunas
de las características de las propiedades que ofrecen
para la venta y alquiler. Si bien este proyecto recién
se está iniciando y por ahora la información
es escasa, todo indicaría que Internet es un excelente
medio para efectuar la preselección de determinados
bienes a comprar, como pueden ser propiedades, autos, etc.
Imagine cómo podría potenciar una inmobiliaria
sus servicios si un Asistente guiara en la compra de una propiedad.
Efectuando al cliente algunas preguntas, como por ejemplo
en qué barrio quiere su casa, de cuántos metros
cuadrados, de qué antigüedad, a cuántas
cuadras de una escuela, qué proximidad de los medios
de transporte, etc., se puede ofrecer al potencial comprador
sólo aquellas propiedades que cumplen con sus requerimientos.
e-marketing (http://www.e-marketing.com.ar).
Es una comunidad de contenidos en español, creada para
promover y estimular el desarrollo de negocios. Haciendo eje
en el marketing, esta comunidad impulsa la generación
de valor, la construcción de organizaciones inteligentes
y la formación de líderes del próximo
milenio, tanto en las corporaciones, las pymes, los profesionales
independientes y los estudiantes.
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